Export ed imprese che sbagliano: questione di mentalità

Export ed imprese che sbagliano: questione di mentalità

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Perché tante imprese, anche PMI, sbagliano quando fanno export ed internazionalizzazione? Vi sono tanti motivi, ma oggi voglio concentrarmi su alcune forme mentali. Ho preso spunto da LinkedIn, il social network professionale per eccellenza – stiamo parlando di discussioni estremamente serie.

Ovviamente, non specifico né di quali discussioni si tratti né chi abbia espresso certi concetti – concetti che riassumo con parole mie e che spesso sono un po’ la sintesi di tante prese di posizione, sorprendentemente tante. Posso comunque dire che si tratta di discussioni in lingua italiana. Per riassumere i risultati, ho rilevato una mentalità che pensavo estinta nelle imprese, quella che una volta veniva definita “la mentalità del burocrate”.

Con una simile mentalità non si può fare ne’ export ne’ tantomeno internazionalizzazione – o perlomeno non si può fare con successo; cosa ancora più grave, tale mentalità non accetta il cambiamento.

Export ed internazionalizzazione senza analisi geopolitiche?

LinkedIn è interessante, perché si leggono cose che fanno pensare: c’è chi sostiene che per l’export e l’internazionalizzazione bisogna fare solo ed esclusivamente calcoli economici, giammai geopolitici; tanti, ma veramente tanti, dicono che chi lavora più dell’orario canonico in un’azienda (non importa se fa export o meno) non va assolutamente bene, che tutto può e deve essere fatto nelle 7-8 ore giornaliere, ecc. Ho perfino letto “attacchi” a chi lavora tante ore e magari fuori orario; alcuni suggerivano di spegnere i server aziendali alla fine dell’orario lavorativo.

Ma cominciamo dalle analisi geopolitiche, o meglio dalla loro assenza; per l’orario lavorativo, ne parlo estesamente nel prossimo capitolo. Per la teoria dei soli calcoli economici e la sua totale assurdità, rimando a L’Internazionalizzazione delle PMI, la Strategia e la Geopolitica; del resto, penso che i fatti recenti (a partire dalle sanzioni contro la Russia) dimostrino senza ombra di dubbio quanto assurdo sia rifiutarsi di considerare i fattori geopolitici. Più complesso diventa capire perché molti assumano queste posizioni.

Secondo me, e scusate se sono diretto, siccome la geopolitica è una materia che presuppone una vita di interesse e studio, e siccome pochissimi la masticano, tanti la “rifiutano”. Ecco allora che alcuni nemmeno la considerano, altri si affidano a fonti esterne “generaliste” come la (talvolta criticabile) Country Risk Map della Sace, infine alcuni fanno riferimento ad alcune riviste – riviste che mi permetto di definire (talvolta) amatoriali se non addirittura condizionate da chiare direzioni politiche e/o tese ad indirizzare il pensiero dei lettori in una certa direzione; fatto sta che non mi sembrano adeguate all’uso aziendale per export ed internazionalizzazione.

Scusatemi, ma quando qualcuno dice che per tutto il resto c’è la SACE, come minimo dimentica che la SACE costa; perché mai un’azienda dovrebbe scegliere un mercato che implica rischi e costi maggiori di un altro? La verità è che la stragrande maggioranza delle imprese e la grande maggioranza delle società di consulenza è sempre stata abituata a fare solo conti economici – in poche parole, non sa nemmeno da dove cominciare quando si tratta di geopolitica.

Visto che si parla del futuro di tante imprese, e quindi del posto di lavoro di tanta gente, forse è ora che certe cose vengano dette.

Nell’impresa bisogna fare l’orario fisso e immutabile? E le PMI?

Devo supporre che chi sostiene la necessità delle ore canoniche in orario canonico non lavori per una PMI: trovo ben difficile che una PMI possa sopravvivere con una simile mentalità – poteva forse vivere in tempo di vacche grasse, ma certamente non ora. Se ne deduce che gli alfieri dell’orario 8.00 (o X.00) lavorino per aziende di una certa dimensione; io stesso ho lavorato presso grandi aziende, ed ho talvolta riscontrato questa mentalità – mentalità che ha portato a problemi gravi per l’azienda stessa.

Un esempio? Data fissata per la consegna al cliente (estero e con fuso orario differente), ritardi dovuti all’estrema riluttanza di tanti dipendenti di lavorare con orari leggermente diversi (e comunque mai fare straordinari), managers che si rifiutavano di vedere il problema e che avevano chiaramente fissato tempi troppo stretti perché il cliente ha sempre ragione o giù di lì. Beh, mi sono ritrovato praticamente da solo in ufficio a cercare di salvare la situazione – per inciso l’azienda aveva già licenziato e si preparava a licenziare ancora. Quando i dipendenti hanno cominciato a capire che il tempo delle vacche grasse era finito, era quasi tardi; forse non per la mia parte, ma c’erano altre parti che non erano pronte.

Quello però che mi rattrista è vedere, nel 2016 ed in piena crisi, persone che difendono a spada tratta l’orario canonico ed immutabile, e magari attaccano chi invece lavora fino a tardi per l’azienda, ovvero per il suo posto di lavoro: forse sarebbe il caso di procedere ad un’infusione di disoccupati qualificati – persone che hanno voglia di lavorare ed hanno vissuto il cambiamento (purtroppo drastico) sulla loro pelle.

Passiamo ora alle PMI, considerate da sempre il cavallo da tiro italiano: anche quando lavoravano solo in Italia, non c’erano orari – tutti erano ben consci che solo la responsabilità di ogni persona in azienda consentiva di andare avanti e prosperare. Le PMI sono sempre state molto più aperte al cambiamento delle grandi imprese: l’agilità è molto più importante della massa. Nessuno si è chiesto se per caso il successo delle PMI era dovuto a questo attaccamento all’impresa, alla volontà di lavorare duro e fuori orario? Non è che la loro flessibilità, la disponibilità a fornire una soluzione ai problemi in tempo per l’inizio dell’orario di lavoro del cliente, la volontà di finire bene il pezzo anche se implicava due ore in più in officina.. non è che questo sia il vero segreto delle PMI?

E quale credete che sia il segreto dell’export e dell’internazionalizzazione? Forse fare arrivare il prodotto in Cina con vari giorni di ritardo perché non ci si trova con gli orari di riunioni ed e-mails, e perché arriva in Cina in piena notte? E magari con rifiniture inferiori al previsto perché l’azienda chiude alle 18:00?

Passiamo ad export ed internazionalizzazione

Chi lavora con il mondo sa bene che spesso i clienti hanno altri fusi orari e magari weekends differenti. Pensate ai paesi arabi: qui c’è il weekend sabato e domenica; là c’è il weekend giovedì e venerdì, oppure venerdì e sabato (ad esempio l’Algeria, per venire incontro alle esigenze internazionali), però alcuni non vanno al lavoro il giovedì per motivi religiosi. Dal giovedì alla domenica fanno 4 (quattro) giorni: vi restano ben tre giorni per colloquiare con i clienti – con il fuso orario spesso e volentieri diverso. Qualcuno sa dirmi com’è possibile, per un’impresa che vuole esportare od internazionalizzare, lavorare con l’orario canonico lunedì -venerdì, 08:00 – 18:00?

Il mondo è cambiato: non solo viviamo in un periodo di vacche magre, ma se si vogliono le 7-8 ore regolari per 5 giorni bisogna rinunciare ai mercati di mezzo mondo – come minimo.

Come ho detto, spesso l’impresa è convinta che basti un po’ di analisi economica e dei contatti all’estero: vuole un contratto entro breve e contatti.Ma la verità è che:

  1. I contatti da soli non servono a niente, soprattutto se non è stato fatto il lavoro di base – analisi geopolitiche e dei rischi incluse. C’è poco di peggio per un’azienda di un contratto fatto male.
  2. Il contatto (o le aziende che vi può presentare) compra se valuta che l’azienda venditrice (cioè voi) sia matura ed affidabile. Se invece il vostro sito web ha le foto sbagliate, se i video non girano, se ci trova musichette invece di fatti, se il sito è giù troppo spesso, se il possibile cliente non riesce a mettersi in contatto con l’azienda perché sono le 8 di sera (ma da lui sono le 15).. a cosa credete che vi serva il contatto?
  3. Ci vuole cambiamento, non contatti, e tutto va bene.

Le PMI sanno che la mentalità del lavorare 7-8 ore, X.00, è assurda. Se poi alcune grandi aziende falliscono nel loro progetto di internazionalizzazione, niente da stupirsi; il problema è che vedendo le grandi aziende fallire, anche le PMI pensano che pure per loro potrebbe andare così.

La verità è che la mentalità delle PMI, gli orari senza orari, il mettersi in gioco personalmente, il rischio quotidiano molto più vicino, mettono le PMI stesse in posizione migliore delle grandi aziende per fare export. Fatto sta che il cambiamento (leggi change management) è assolutamente necessario per le aziende che vogliono fare seriamente internazionalizzazione – il primo cambiamento riguarda la mentalità aziendale ed il personale.

Senza un’azione decisa in merito, niente ma proprio niente – né contatti, né finanziamenti, né analisi economiche e nemmeno analisi geopolitiche o dei rischi – potrà evitare che l’operazione di internazionalizzazione od export fallisca.

In poche parole: per andare all’estero, bisogna prima guardare all’interno dell’impresa e prendere le decisioni necessarie – siete pronti a farlo?

L’articolo originale si può leggere a questo link.