Marketing online per le PMI, questo sconosciuto

Quando si parla di internet i dubbi, le paure e gli equivoci sono già molti. Se poi ci aggiungiamo anche la parola marketing, la diffidenza raggiunge i massimi livelli e la confusione regna sovrana.

Da un personale micro-sondaggio, ecco alcune delle obiezioni che vengono sollevate, specialmente se si tratta di piccola o media azienda orientata al B2B. Senza avere l’assoluta pretesa che siano esaustivi o rappresentativi di quelle che sono le obiezioni della vostra azienda, ritengo siano un punto di partenza per affrontare alcuni nodi essenziali.

Generalmente come risposta forniremo semplicemente i dati statistici forniti da molti auterevoli studi, lasciando a voi ogni valutazione critica.

1. Non ho necessità di fare marketing online

• Il 61% di tutti gli utenti di Internet ricerca i prodotti online. (Interconnected World: Shopping and Personal Finance, 2012)
• Il 44% degli acquirenti online comincia utilizzando i motori di ricerca. (Interconnected World: Shopping and Personal Finance, 2012)
• L’86% dei consumatori dichiara che utilizzando un motore di ricerca ha imparato qualcosa di nuovo ed importante che li ha aiutati ad accrescere la loro conoscenza. (Pew Research Center, Search Engine Use 2012)
• I contatti generati dalle ricerche online hanno una percentuale di finalizzazione d’acquisto del 14.6%; i contatti generati dal direct mail o dalla pubblicità cartacea hanno una percentuale dell’1.7%. (Search Engine Journal)

Quello che gli utenti vogliono, qualsiasi tipologia di utente, quando devono decidere un acquisto, non è la pubblicità. Vogliono buone informazioni: contenuti.

2. La mia è una azienda B2B, il marketing online non fa per noi

• Il 94% dei buyer B2B dichiara di compiere un qualche tipo di ricerca online prima dell’acquisto di un prodotto business (MarketingProfs).
• Il 40% dei buyer B2B ricerca online più della metà dei prodotti sotto i 10.000 $ che poi acquista. Per i grandi acquisti di beni sopra i 5.000 $, il 34% passa più di tre ore online nella ricerca dei prodotti (MarketingProfs)
• Le sorgenti online di informazioni sui prodotti più utilizzatea sono il sito web del fornitore (usato dall’83% dei buyer) e le ricerche su Google (77%).
  

  

• Solo il 12% dei buyer vuole incontrare di persona un agente di vendita mentre sta decidendo per un acquisto e solo il 16% vuole discutere le proprie decisioni di acquisto al telefono con una agente di vendita.
• Il 71% preferisce condurre la ricerca e l’acquisto in modo autonomo ed essere contattato dal personale di vendita in caso di necessità.
  

  

Solo i contenuti, specialmente se validi, possono propagarsi sui social network e generare un passa-parola che parla di voi.

3. Sono già presente su un portale verticale del mio settore

Se stiamo parlando di vendita online diretta dei vostri prodotti (ecommerce), la presenza in un portale specializzato può essere una buona idea. Ma in tutti gli altri casi, e specialmente nel B2B, ricordiamoci delle statistiche precedenti: l’importante è risultare visibili ai vostri potenziali contatti di vendita. I compratori vogliono raccogliere informazioni su di voi e più ne potranno raccogliere più verrete considerati. Ricordate anche che la maggior parte dei vostri futuri contatti non conosce la vostra marca e non potrà ricercarvi direttamente.

• Il 71% delle ricerche B2B comincia da una ricerca generica (Google B2B).

La ricerca dimostra che le persone che si occupano dei processi di acquisto B2B, quando giungono al vostro sito web, al 57% sono già certi della loro decisione. Per una azienda B2B che continuamente cerca nuovi clienti, diventa essenziale cercare di comprendere cosa accade nel periodo di tempo precedente. E la risposta, come abbiamo già visto, è che ricercano attivamente sui motori informazioni sui prodotti che vogliono acquistare. Inoltre, è stato dimostrato che negli ultimi anni queste ricerche durano sempre più tempo. In media, chi decide gli acquisti B2B compie 12 ricerche online prima di arrivare al sito web del fornitore.



Come arrivano a voi? E’ una ricerca che si compie attraverso un percorso misto: il nome del prodotto, la categoria, alcune marche famose per quel prodotto, articoli che parlino di quel prodotto o del problema che quel prodotto dovrebbe risolvere. Circa il 71% di queste ricerche comincia con una frase generica: i buyer cominciano le loro ricerche dal prodotto o dal problema che vogliono risolvere e non dalla vostra marca.

Sono i contenuti che la gente vuole e ricerca, e sono i migliori contenuti quelli che Google vuole indicare per primi nei suoi risultati in modo che gli utenti possano trovare la vostra azienda.

4. I social media non aiutano le mie vendite

• Il 43% di tutti gli operatori ha trovato un cliente attraverso Linkedin nel 2013. (HubSpot State of Inbound, 2013)
• Il 36% di tutti gli operatori ha trovato un cliente attraverso Twitter nel 2013. (HubSpot State of Inbound, 2013)
• L’84% degli operatori B2B utilizza in qualche modo i social media
• Aziende che hanno acquisito clienti da Facebook: 77% (B2C) e 43% (B2B). (State of Inbound Marketing, 2012)
• I contatti acquisiti attraverso i social media hanno un tasso di finalizzazione dell’acquisto del 100% più elevato rispetto a quelli ottenuti dalla pubblicità cartacea. (State of Inbound Marketing, 2012).

5. Perchè servono i contenuti? Non basta un banner su una pagina web popolare?

I contenuti sono sempre più importanti e non esiste SEO se non vincolato ad una solida presenza di contenuti. I motori di ricerca vogliono offrire agli utenti contenuti sempre nuovi e sempre più approfonditi. Sul corretto mix tra contenuti interni (sito web proprio) ed esterni, potreste voler leggere un articolo di approfondimento.



• Il 71% degli operatori B2B utilizza il content marketing per la generazione di nuovi contatti (MarketingProfs)
• Il content marketing genera il triplo dei contatti rispetto al marketing tradizionale, ma costa il 62% in meno. (Demand Metric)
• Il 40% delle aziende americane utilizza i blog a scopi di marketing. (eMarketer, August 2010)
• L’82% degli operatori di mercato che scrivono contenuti quotidianamente hanno acquisito almeno 1 cliente dal loro blog contro il 57% degli operatori che pubblicano contenuti almeno mensilmente. (HubSpot State of Inbound, 2013)
• Il 79% delle aziende che pubblicano contenuti con regolarità dichiara di aver ottenuto un ROI positivo nel 2013
• 54% in più di contatti generati dai contenuti rispetto alle altre forme di marketing (Hubspot, State of Inbound 2015)

6. Ho provato a pubblicare qualche articolo ma non arrivavano richieste commerciali

I contenuti scritti bene, interessanti, non pubblicitari, educativi sono la miglior strategia di marketing oggi a disposizione, a maggior ragione per le PMI con budget limitato.

Tuttavia, il content marketing ovviamente da solo non è sufficiente. Il processo che conduce alla decisione di acquisto è lungo e si è ancora dilatato in questi ultimi anni in cui l’utente conduce in proprio la raccolta di informazioni e di conoscenze.

Va ricordato che:

• I contatti, prima o dopo, arriveranno al vostro sito web. In quale stato lo troveranno? Quale esperienza ne avranno visitandolo? E’ ottimizzato per il mobile? E’ informativo?
• Nessuno nega che il marketing dei contenuti sia una strategia di lungo periodo e non di “clic e acquista”. Costruire una solida presenza online, una reputazione e la fiducia degli acquirenti richiede continuità e volontà di instaurare un rapporto con i vostri futuri potenziali clienti.
• Creare contenuti efficaci non è una pratica così semplice. Un contenuto efficace non è un comunicato stampa. E’ il racconto di chi siete, di cosa fate e del perchè i vostri prodotti sono fatti in un certo modo.

I contenuti sono il miglior modo di raggiungere quello che la pubblicità vorrebbe raggiungere ma che difficilmente riesce a ottenere online: fare in modo che la gente conosca, apprezzi e abbia fiducia della vostra azienda. [Copyblogger]

Abbiamo dimenticato una obiezione importante? Non siamo stati convincenti? I vostri commenti e le domande sono benvenuti!